编者按 

过去一年我们共同经历了太多，疫情的无情可能放大了一些“社会问题”，也可能催生了一些新的“社会问题”，但更重要的是让我们重新对生命进行了审视，重塑了对价值和意义的认知，越来越多的人和企业愿意投入精力、资源来共同创变，重启美好。“士负国家之责”，先有张謇以实业救国反哺社会，现有诸多的社会企业家从解决社会问题本身出发，运用商业模式和市场资源实现可持续发展，引领新时代文明。义利并举、兼济天下的家国情怀是社会企业家的本质精神，同时也时刻在我们每个国人内心闪耀。

2021年我们重新上路

从心出发

迎来

“重新定义社会企业”

——

“你好，社企”

此系列将陆续为你讲述你身边的“社会企业”：光盘打卡、黑暗中对话、乡村笔记、邦邦机器人……

这些或耳熟能详，或触手可及，或已成为你生活中不可或缺的产品与服务品牌，其背后的初心和逻辑，都将在崭新的“你好，社企”中一一揭晓。

从贫困辍学到第一次创业，她用实际演绎着山村女孩的坚韧

外面的世界很大很精彩

我想出去看看

李霞在未接触过山村外的世界前，直到18岁，一直认为外面的世界和现在生活的环境一样。

那年，成绩优异的她，因家庭贫困不得不辍学。从外地归来祭祖的叔叔口中，她第一次知道外面的世界远比自己想象的大、精彩和有趣。

第一次，她对村外的世界产生了向往。

不甘心一辈子生活在山村的她，决定出去看看。走出家门的她，先是来到北京，之后辗转到深圳，因为学历的原因，在工作机会上，她远比别人要少得多。

李霞最初从电子厂生产线做工，工作来临时，担心被开除的不安全感，让她每日拼命工作和学习新知识。

从简单地做产品、组装产品，到逐渐对采购、品控的了解。那时，李霞还不到20岁，每天的工作强度却超过16个小时。

后来，李霞在公司业务部工作时，产品每次出现问题，虽不是业务部的工作范围，出于对客户负责的态度，她会主动与工程师一起解决问题。

这段丰富的人生经历，奠定了她会成为一个优秀企业家的基础，也为李霞以后的创业打下了人生基石。

每一段人生经历

都将在未来予以回报

2004年，靠着几年来一线工作的经验，李霞开始创业并创办了诚信诺。

最初，公司的产品主要是为欧美高端品牌提供礼品赠品，客户多分布在航空、医药、烟酒等领域。“欧莱雅、美宝莲、轩尼斯、德国拜耳”等国际上比较知名品牌，都曾是公司服务的客户。

李霞的初次创业赚到了第一桶金。三年后，她在深圳买车、买房，过上了很多人理想中的生活。

彼时，商业嗅觉敏锐的李霞发现，印度在礼品赠品行业有着巨大潜力。

作为当时世界第二人口大国，由于地方法律的原因，印度当地烟、酒、药的广告不被允许在任何的公共媒体展现，而李霞所服务的客户，获取用户的方式，多是通过礼品赠品，这让她看到了机会。

在过往，印度不乏有李霞的老客户。2007年，借着前往印度拜访客户的机会，李霞决定开拓印度市场。

在随处可见的贫民窟中

埋下善意的种子

满怀期待的李霞，第一次踏上前往印度的飞机。

来到印度后，李霞先是按照计划去拜访客户。但在拜访客户的途中，所看到的景象却让她震惊不已。

随处可见的贫民窟，一些人甚至就生活在高速公路边。这一幕幕场景，对李霞触动很大，她开始反思自己所做事业的价值和意义。

李霞本身的企业，她认为本质是帮服务的品牌做促销。而在这个过程中，所硬送出的赠品，对服务的高端消费群体而言，多半并不需要。

与此对应的是，真正需要产品的人，反而购买不起。这不禁让李霞想起多年前的自己，从被迫放弃学业。到不经意间走出山村，最终辗转到深圳，并获得如今的成就。

她比任何人都感同身受，“机会”对身处社会底层的人有多重要。她想为这群人做些什么，一个希望改变他们生活的想法，逐渐在她的心中萌芽。

公司的转型——决心为金字塔底层的人群提供商品

希望提高贫困地区人民的生活水平

从印度回来后，当时李霞并未确定自己要如何帮助这些身处困境的人。

在她看来，这个群体非常贫穷，往往吃饭都是问题。她了解到，在国际社会中，这群人往往被称为金字塔底层（Bottom of the pyramid，简称BOP）的受众，他们每天的收入不足两美元，在全球目前大概有40亿人口。

2008年，全球迎来了一场金融危机。市场在经过一轮洗牌后，也带来了新的机遇。次年，全球太阳能的价格直线下降，与此同时，LED灯的发光效率却在提升。而那时，节能减排的概念已被提起，李霞从中看到了机会。

在李霞所关注的BOP人群中，在当时，因欠发达和贫困，电网无法覆盖的地区中，有超过12亿人无法使用电力。缺乏电力，导致当地的经济发展和生活水平都面临挑战。

他们往往使用传统的煤油灯、蜡烛照亮，且容易引发火灾，产生的烟体也会对呼吸道系统有害，根据WHO数据统计，每年有数百万人因此失去生命。

除此之外，蜡烛、煤油灯的使用，每年会排放高达19亿吨的二氧化碳，对环境造成极大的危害。

市场的变化，让她看到用太阳能这一清洁能源提供照明的希望。她希望太阳能可以照亮没有电网覆盖的贫困地区家庭，她希望这一束光能够照进这些贫困家庭，为他们的生活带来启发和改变。

带着这一初心，创业五年后，2009年，诚信诺开启了转型之路——决定为全球最贫困的人口提供清洁能源，努力提高他们的生活水平。

以用户为导向

设计可负担得起、可使用和可获得的产品

诚信诺的转型是从行业到消费群体都发生了转变，跨度非常大。在李霞看来，仅有初心远远不够，还需要有一个很好的商业模式。

为此，前三年，诚信诺一直在摸索适合用户群体，且他们能消费得起的产品。李霞认为，贫困人群没有多余的闲钱，如果不是对他们刚需且对生活有帮助，他们是不会购买的。

那时，影响力投资还未盛行，期间李霞靠着前五年的创业积累维持公司的摸索，为了节省成本，她和另一位女性同事两人共同支持着这个事业。

受益于曾经工作的经验，李霞对于如何选产品、如何把握客户需求有着丰富的经验，这成为了诚信诺后来能开发出BOP人群所需要产品的成功因素之一。

(1)  产品的设计理念

诚信诺在成立之初，所服务的市场就定位海外。转型初期，李霞和同事会亲自前往国外调研。比起在国内开展业务，不同国家有着不同的文化和喜好，在用户调研上，这无疑增加了挑战和需要消耗更多精力。

李霞需要根据服务BOP人群的生活环境、习惯等判断什么是适合他们的产品以及他们需要的产品功能；同时考虑如何将产品设计出来。

在她看来，公司的产品设计理念非常重要，在解决一个群体问题时，核心需要是聚焦在产品的性价比上。因此，在产品设计之初，李霞就为诚信诺的产品定下“靠设计降低成本”和“每一分钱要花出价值”的核心理念。

在诚信诺的早期产品中，有一款叫做“蜡烛消灭者”。这个产品的设计，就是通过对灯组件的创新，减少材料的使用，提高组装的效率。同时，诚信诺以用户为导向设计产品，思考产品在功能的添加、设计和材料的选择中，于用户而言是否有价值。“我们希望能够真正的为用户创造价值“李霞坚定地说。

(2)  产品的可负担性

诚信诺的产品往往是根据所服务群体的收入水平及满足刚需的同时定价。

在产品定价前，诚信诺进行了调研，围绕着“为提供的清洁能源照明解决方案”与“当地居民原本的照明解决方案”相比成本是否更低进行。

以“蜡烛消灭者”这款产品为例，它要远比煤油灯和蜡烛的性价比更高。诚信诺根据终端用户调研得知，用户往往在三个月内，需要花费约5美元来购买煤油灯或蜡烛照明。但同样的钱，“蜡烛消灭者”却可以连续使用36个月，且亮度是煤油灯和蜡烛的3-5倍。

产品定价所考虑的维度远不止于此。在最初的产品创新上，“蜡烛消灭者”的支架较矮，影响用户的阅读体验。但支架的增高会造成运输成本的极限增加，这同样会影响定价和用户是否可负担。

李霞解释说，贫困地区与现代化社会不同，运输方式落后，多依赖于骡子、马和人力搬运，运输成本会贵很多，这是为什么产品会尽量减少材料、降低成本的原因。

以“蜡烛消灭者”为例，其产品只有9个部件，通过卡扣设计，产品部件可以自洽，整个产品却只用一颗螺丝就可以固定。

为了解决支架的问题，期间李霞曾就地取材用过很多方法，诸如玉米杆、树枝、木棍等，甚至连牛粪都试过，但都不合适。

为此，李霞与这个支架死磕了三年。后来，在一次去索马里出差时，李霞碰上了索马里发生内战，因此她只能更改原本的航班，驱车前往目的地。

在路过偏远的山村时，她在路边发现了很多喝完丢下的矿泉水瓶。后来她才知道，虽然贫困地区喝水都很困难，但由于长途运输司机经常路过，这些瓶子往往是他们丢弃的。当地很多贫困人群家中多会收集到这样的矿泉水瓶。于是，一个可以悬挂在任何矿泉水瓶上的挂钩支架就此诞生。

这一支架的出现，将原本第一代太阳能灯的支架，由13.5厘米降到了6厘米，一个小小的创新，将原本产品的购买成本也直降了一倍，大大减少了当地人民购买产品的负担。

由于诚信诺其本质上是在为一个未被满足的市场服务，通过按照消费者的收入水平和功能需求量身订制。考虑到在BOP人群中的收入水平也不尽相同，需求也并非完全统一。针对其中有手机充电需求的人群，诚信诺也根据其本身对充电时长、付费能力的实际情况设计产品。

在李霞看来，作为一家社会企业，需要解决社会痛点。但对待BOP的消费者，需要用平等的眼光看待，并满足其需求。“站在这个角度，我们会更容易和消费者达成共识”李霞说。

(3)  产品的可及性及可用性

除了解决“买得起”的问题，“买得到”也是诚信诺所关心的。

在李霞看来，产品能否到用户手中，诚信诺能否拥有低成本的销售渠道——“经销商”在其中扮演着重要角色。

由于很多经销商都认为卖贵的商品可以获取丰厚的利润，多数经销商往往不愿意在利润微薄的小产品上进行大力推广。

为了改变这一固有认知，再加上是跨国、跨文化沟通。在打通当地经销商，并与当地分销商建立信任上，诚信诺需要更高的成本。

应对这种情况，诚信诺通过让当地经销商看到市场的刚需和营利的可能性，让他们相信向BOP人群提供清洁能源，有很大的市场。

与经销商的沟通上，诚信诺花费了大量时间，去证明商品的可行性。最初与当地经销商的合作也从最小的订单量开始，并通过不断的产品创新和市场支持，逐渐帮助经销商在教育消费者的同时，节约市场推广的成本，让经销商在行业中处于领先的地位，并从中获利。

靠着一点一滴的积累，信任才得以建立。从第4年开始截止到2020年12月30日，诚信诺在全球66个国家，已有100多个经销商，并为550多万个家庭，3000多万人口提供照明，直接减少碳排放高达400多万吨。

面对这个可观的数字，李霞直言这远远不够。

据联合国统计司最新发布的报告统计。截止到2019年，全球依旧有7.59亿人没有电可用，报告显示，如果按照目前的进展，2030年仍旧有6.6亿人用不上。“我觉得我们的速度依旧很慢。“李霞感慨道。

以产品为载体，带动社区发展

让电网没有覆盖的最后一公里

提高健康意识与文化

在长达13年的服务中，诚信诺最初考虑的是“如何改善贫困地区的家庭生活”。围绕直这一定位，诚信诺通过解决照明问题，将蜡烛与煤油灯替换太阳能，并从0到1验证了这一方式的可行性。

在此过程中，诚信诺所提供的产品，从简单的照明，拓展更多的功能性需求。如手机充电、电视等。

2014年，是特殊的一年。这年李霞成为了一名妈妈。“当成为妈妈后，我在看待外部世界、孩子角度都发生了转变。”李霞认真地说。

之后，她发现了很多服务地区的孩子是没有教育机会的或教育水平差；很多人对如何预防疟疾、埃博拉、艾滋病没有任何概念；很多家长不知道婴儿呼吸煤油灯排放的烟，容易造成呼吸道感染而夭折；很多家庭依旧停留在多生一个来博取生存几率的生育的观念上……这些问题的发现，都让李霞很心痛。

她认为即便当地缺乏医疗设施，很多问题依旧可以通过预防避免。她开始思考，除了用太阳能灯点亮这些家庭阴暗的角落外，或许也可以带来更多思维上的转变。

但这远比只为家庭提供照明产品要困难得多。由于贫困地区往往没有电网覆盖，同时他们多未接受过教育。如何传播、以什么样载体和方式传播成为了前期开展的最大挑战。

为了让没有电网覆盖的最后一公里享有医疗意识、及一些基本的教育资源等。诚信诺最终想到可以将7寸的显示屏与太阳能板做有效的组合，除了满足日常的家庭照明、手机充电外，整个设备既还可以通过太阳能充电播放其中的视频内容。

同时，诚信诺还将如何预防新冠病毒的宣传片作为开机动画。持续1多分钟的宣传片播放完后，用户会进入到一个包含教育、农业、医疗健康等内容的界面，BOP人群可以根据自己的需要，去选择相应的内容学习。

这项产品的创新，为没有网络覆盖的地区，提供一种新的教育传播媒介，促进了当地居民发展和自我保护。

由于新冠病毒的影响，一些欠发达地区的学校，大多选择关闭校门，很多孩子因此丧失了教育的机会。未来，诚信诺也计划与各个国家教育部合作，将更多中小学的教育类内容纳入其中。

除此之外，李霞认为，国际上有很多组织也为BOP群体提供大量的教育视频内容，这个设备或许能充当弥补公平教育的媒介，将更多有益的内容，传递给他们。

创造一个职业

让赤脚工程师助力知识流通

未来，为了达成这一愿景，诚信诺计划开展一项名为“赤脚工程师”的探索项目，以满足内容更新的需求。除此之外，诚信诺的产品，其灯泡、灯线等部件是分体的，由于开关的使用寿命与LED灯泡相比较短，为了避免因开关损坏而造成整个产品的报废，用户可以通过赤脚工程师去更换配件，以此来减少损失。而在此过程中，赤脚工程师也能获取收益，同时还能减少电子垃圾的产生。

诚信诺成功的要素

让员工在获得报酬的同时

参与社会问题的解决

截止至今，除了转型后的前三年未盈利外，诚信诺后续的盈利一直非常可观。

李霞作为公司唯一持股99%的大股东，在前期的公司发展中，这带来了极大的便利。随着公司规模的扩大，李霞开始尝试分配股份给核心员工。

此外，诚信诺每年会拿出50%的利润投入研发，另外约20%用来分红，余下的则进入公司的累计周转资金中。

在诚信诺，李霞希望更多人在这里得到应得的回报。

她认为，每个人都面临生活的压力。社会企业如果要吸引更多的人参与，不能仅靠道德情怀、愿景和使命来粗暴的捆绑员工。“既能赚钱，又能为参与解决社会问题而做贡献，员工或许能获得更大的成就感。”李霞说。

三重指标助力企业

可持续解决社会问题

2019年，诚诺信被评为金牌社会企业，回顾一路走来的成绩，李霞认为三个指标尤为重要：

• 第一是盈利指标。她认为企业的可持续建立在是否能盈利上，是否有好的商业模式及合作伙伴在其中尤为重要；
  
  
• 第二是创新。能不能用创新的方式去解决社会问题，以更好地满足未被满足的社会需求；

  
  

• 第三是明确社会影响力。明确我产品或解决方案真正为消费者及社会带来的改变是什么。这其中包括影响多少人，为多少人提供多少清洁能源，因为清洁能源的提供减少多少碳排放；有多少市场占有率，进驻多少个国家，产品能否满足这个国家的需求等。

未来的路还有多远

2020年，诚信诺荣获“2020向光奖”，被“中国社会企业与影响力投资论坛”评为“年度社会企业TOP10"。

一路走来，诚信诺获得的荣誉和得到的认可越来越多。

诚信诺还是世界银行旗下的IFC国际金融中心的点亮全球项目的重要合作伙伴。并在近期与道达尔石油公司达成合作……

虽然公司前景似乎越来越好，但想到至少还有7.59亿未被满足的群体时，李霞依旧希望有更多的社会力量能参与进来。她认为如果有更多的大企业社会责任参与及资本的助力，或许能更快解决这一群体的问题，实现联合国制定的可持续发展目标。

在李霞看来，诚信诺的财务指数是正向的，能够保证投资者有正向的投资回报；她所服务的是BOP人群，能够给与投资者以正向的非财务指标的回报。她希望能够得到更多关注“影响力投资”的资本与企业的支持。

作为一位社会企业的创始人，李霞坚守着初心，为BOP人群提供从简单的点亮家庭阴暗角落到点亮家庭希望的产品和服务。

一路走来，在感叹坚守初心的同时，她仍旧觉得“明确解决什么社会问题及痛点；考虑如何盈利，这两点是确保社会企业可持续发展的根本。”

在给与年轻社会企业创业者建议中，李霞认为坚持初心与正向的财务指标、可持续的盈利模式、确保企业可持续发展的核心竞争力是三个重要的指标。“情怀他们不缺，也更能忍耐和坚持，但再好梦想，都需要切实的解决方案支持。“李霞说。“未来，期待他们为解决社会问题，提供更多的创新方案。”